A colaboração com fornecedores e clientes, e sua influência no desempenho da firma: uma análise empírica na indústria brasileira de embalagens

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Dissertação de Luciana Harumi Hashiba Maestrelli Horta

Resumo: O crescimento da importância de relacionamentos inter-organizacionais na pesquisa e prática nos negócios tem sido observado por diversos autores; que têm colocado a colaboração no centro das análises sobre como companhias competem (ANDERSON; NARUS; 1990; HILL; 1990; MORGAN; HUNT; 1994; WILSON; 1995; DONALDSON; O’TOOLE; 2000). Perspectivas teóricas em Marketing; em Economia; em Estratégia e em Gestão de Operações; revelam que a colaboração tem impacto positivo no desempenho das firmas. No entanto; apesar da popularidade e benefícios dos relacionamentos inter-organizacionais; nem todas as evidências são positivas (COMBS; KETCHEN; 1999; HILL; 1990; MADHOK; TALLMAN; 1998); e existem dificuldades na medição e na análise da relação entre estes construtos. Visando contribuir com resultados conclusivos através de medidas validadas sobre a relação entre colaboração e desempenho; esta pesquisa estabeleceu como foco a indústria de embalagens; tendo como unidade de análise os fabricantes de embalagens do Brasil. Ambos construtos; colaboração e desempenho; foram tratados como multi-dimensionais; com a colaboração sendo analisada em duas interfaces da empresa focal: com os clientes e com os fornecedores. A colaboração analisada em quatro dimensões (flexibilidade; troca de informações; resolução conjunta de problemas e restrição ao uso de poder) versus o desempenho; com quatro dimensões de desempenho operacional (flexibilidade; qualidade; tempo e custo) e o desempenho financeiro com duas dimensões (crescimento e lucratividade). Os resultados e testes das hipóteses evidenciaram que existe relação entre colaboração com fornecedores e clientes e desempenho; mas a natureza desta relação não é simples e universal. Quando a colaboração e desempenho são tratados com sua natureza multidimensional; os efeitos da colaboração se manifestam com intensidade diferente; nas diferentes dimensões de desempenho. Este estudo tem implicações gerenciais evidentes ao apontar para quais dimensões da colaboração em cada interface do fabricante de embalagem têm impacto sobre cada desempenho; permitindo focar nos aspectos mais relevantes do relacionamento para obter melhor retorno.

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